顧客LTV最大化によるマーケティングの革新

顧客LTV最大化はコペルニクス的転回

マーケティングに於いて注目されているのが、顧客LTV(LifeTimeValue)を最大化することで、顧客生涯価値に焦点が当てられています。これは、顧客が企業に対して、どれだけ利益貢献するかという、企業目線に立った、ある意味コペルニクス的転回のマーケティング手法だと言えます。従来の手法は、企業が如何にユーザーに価値を提供できるかに重点が置かれ、様々なサービスの提供を大事にしてきたわけです。その為、商品開発のおいてもターゲットを幅広く設定することになり、万人受けする製品やサービスになる傾向にありました。

顧客層を絞りコスト低減

万人受けする製品やサービスの場合は、開発コストが上昇し、新規顧客を獲得する単価も高騰の一途を辿ります。特に化粧品などのような単品リピート商材では競合商品が多いため、広告に頼る傾向にあります。それ故、販売コストもかさむことになり、利益率が低くなるわけです。また、ネットなどによる販売経路の多様化によって、価格競争にも巻き込まれやすくなっています。それ故、万人狙いのマーケティングでは、赤字になるリスクが高いと言えます。それに対して、LTV戦略ではターゲットを絞ってマーケティングを行うので、コストも低く抑えられのと同時に効果的に新規顧客層の開拓に繋がるわけです。

マーケティングによる世界観の提示

LTV戦略では、起業のファン層を如何に構築するかに焦点が絞られており、その為には効果的なシナリオ作りが重要になります。初回購入からはじまり、リピート購入につなげ、コアなファンにつくり上げるという一連のシナリオが大事だと言えます。即ち、単なる商品開発にとどまらず、商品や」サービスにまつわる物語性を作る事が消費者の心を捉えるわけです。それは、商品やサービスを中心とした世界を構築することでもあり、その世界観を明確に提示することがマーケティングの要になると言えます。

顧客LTV最大化を果たすコツとして、従業員が共通の目的を意識することや、顧客への親切なサービスを心がけることが重要です。